Рефераты Модель персонального продажу товарів та послуг

Вернуться в Маркетинг

Модель персонального продажу товарів та послуг
Модель персонального продажу товарів та послуг


Нагадаємо, що процес продажу — це сукупність етапів, які торговий агент проходить під час продажу того чи того товару або послуги: пошук та оцінка покупця, підготовка до контакту, проведення контакту, презентація і демонстрація, усування суперечностей, оформлення угоди та супровід угоди.

За всієї значущості етапу укладання угоди результат значною мірою визначається на попередніх етапах.

Пошук потенційних покупців полягає передовсім у визначенні своєї частки ринку. Першим кроком тут є складання переліку всіх категорій користувачів товарів, реалізацією яких займається тор­говий агент. Наступний крок — це встановлення пріоритетності найбільш імовірних покупців. Фахівці рекомендують розподілити їх за групами: від першої (найменш імовірні) до п'ятої (найімовір­ніші). Групи заносять у таблицю, поділяючи її на дві частини: в одній — індивідуальні покупці, в іншій — організації або підпри­ємства (універмаги, роздрібні та оптові торговці, інші групи).

Торговому агенту дуже важливо, особливо щодо продажу то­варів виробничого призначення, якомога точніше виявити тих, хто в даній організації чи підприємстві може прийняти остаточне рішення про купівлю. Немає сенсу звертатися до людей, котрих на це не вповноважено (хоч не буває правил без винятків, і такі люди можуть бути джерелом інформації для тих, хто приймає рішення). Більшість питань про покупку промислової продукції, яка дорого коштує, вирішується кількома людьми з керівництва підприємства. Тому торговий агент має забезпечити необхідну інформацію для всіх таких осіб. Зміст інформації має бути дифе­ренційованим. Так, найбільш докладну інформацію треба надати технічним спеціалістам; адміністративним керівникам надається технічна інформація, яка дає загальне уявлення про товар та вигоди від його придбання.

Це стосується не тільки товарів виробничого призначення: на-на рівні однієї родини рішення про купівлю якоїсь коштовної цінності можуть приймати кілька членів родини спільно.

Дуже важливо знати фінансовий стан клієнтів (фактичних і потенційних). Якщо торговий агент попередньо оцінить фінансовий стан покупця, то це дасть йому змогу підготувати альтернативні варіанти укладання угоди, наприклад, запропонувати лізинг або кредит. .

Наступна особливість пошуку клієнтів — це розуміння торго­вим агентом справжніх потреб та побажань клієнта. Дехто вва­жає, що будь-який товар можна продати будь-кому. Це груба по­милка: намагання продати товар або послугу тому, хто в цьому не має потреби, найчастіше обертається на даремну витрату часу й коштів. Не варто також забувати слова Дж. П. Моргана: «У лю­дини здебільшого є дві причини щось зробити: та, що привабливо звучить, і справжня». Отже, багато що залежить від торгового ' агента, особливо тоді, коли він здатний допомогти клієнтові усві­домити ті справжні потреби, які можна задовольнити за допомо­гою даного товару. Відтак запам'ятаймо ще одне «залізне» пра­вило торгового агента: зробити все, щоб покупець був задоволе­ний своїм придбанням, тоді він купуватиме знов і знов.

Для ефективного пошуку клієнтів використовують різні джере­ла: довідники, поради окремих осіб, дані різних груп людей, орга­нізацій і підприємств. Крім того, пошук потенційних покупців ве­деться за допомогою реклами, внутрішньофірмової інформації, конкурсів, торгових ярмарків і, звичайно, спостережень. Для по­шуку індивідуальних покупців треба користуватися телефонними книгами, візитками, списками окремих груп людей (куди має до­ступ торговий агент). Спеціальні довідники, які систематично уто­чнюються, мають торгові заклади обслуговування, особливо ті, що працюють із посилковою торгівлею або за каталогами.

У списку індивідуальних клієнтів необхідно обов'язково за­значати їхні прізвища, імена та по батькові. Фахівці також радять скласти окремий список можливих інформаторів: рідних, сусідів, Давніх колег по роботі, продавців магазинів, де торговий агент постійно купує товари для власного вжитку, людей, з якими він зустрічається на вечірках, на навчанні, у транспорті, послугами користується (лікарі, перукарі, поштарі, ремонтники, тощо)

Добавить в Одноклассники    

 

Rambler's Top100